Карта сайта



О ТОС ЦентреТеория ограниченийРешения и услугиКейсыМатериалыКонтакты



  











Кейсы / Купите "свой" Кадиллак




Купите "свой" Кадиллак

…Вы знаете, сколько различных конфигураций имеет Кадиллак? Если учесть всевозможные комбинации модели, цвета, двигателя, коробки передач и т.д., то количество официальных стандартных конфигураций достигает 7,5 миллионов. Это тот ассортимент, из которого клиент может выбирать. А когда вы покупаете машину такого класса как Кадиллак, вы хотите иметь возможность выбрать. Вы хотите такую машину, которая отразит вашу индивидуальность. По сути дела, в этом смысле выбор «своей» машины мало чем отличается от постройки своего дома или создания своего стиля одежды. Однако, реальность на тот момент не позволяла клиентам Кадиллака выбрать для себя «свою» машину, несмотря на существующий 7,5-миллионный ассортимент.

Проблема

На тот момент, когда началась эта история, Кадиллак продавал свои машины так, как любой другой автомобилестроитель: производя и отправляя машины дилерам, которые предлагали их клиентам со своих площадок и принимали заказы на те конфигурации, которых у них не было. Несмотря на 7,5 миллионов возможных конфигураций, даже очень крупные дилеры держали не больше 200 машин: по несколько машин самых популярных конфигураций. Таким образом, количество конфигураций, представленных в отдельном салоне, сводилось, в среднем, к сорока - капля в море по сравнению с 7,5 миллионами. И при этом дилеры не хотели принимать заказы от клиентов на конфигурации всего спектра. Почему?

Надо учесть, что время выполнения заводом заявки дилера на конкретную конфигурацию достигало, в среднем, 70 дней, однако дилер знал, что иногда клиенту приходилось ждать и 120 дней. К тому же, существовал высокий риск того, что пришедшая с завода машина окажется совсем не тем, что клиент заказывал. Поэтому, когда дилер видел потенциального покупателя, он изо всех сил старался убедить его купить то, что стояло на площадке. Однако часто его старания шли впустую, так как некоторые покупатели твердо знали, что конкретно им было нужно. И если этой конфигурации в салоне не было, а клиент не хотел ждать два с лишним месяца, он поворачивался и уходил. Однако были и такие клиенты, которые делал заказ и соглашались ждать три месяца. Вот этих-то клиентов дилеры боялись больше всего. Можно догадаться, на кого валились все шишки, когда после трех месяцев ожидания клиент узнавал от дилера, что машина пришла, но эта не та машина, которую он заказывал!

Естественно, дилеры разработали контрмеры: они создали так называемый «локатор». Каждый дилер мог проверить по своему компьютеру, какие конфигурации были в наличии в других дилерских салонах Кадиллака в радиусе 500 миль. Почему именно 500 миль? Потому что машину нужно было доставить от другого дилера, и своим ходом ее перегонять нельзя: покупая новый Кадиллак, клиент не хочет видеть на спидометре 500 миль. Доставка машины трейлером стоит немалых денег, и расстояние свыше 500 миль просто съело бы всю прибыль от сделки. Несмотря на наличие «локатора», особой мотивации искать для клиента машину у дилера не было, так как, получив машину из другого салона, он должен был отдать туда половину прибыли. Даже если дилеры и занимались поисками, сколько различных конфигураций возможно найти в радиусе 500 миль? Даже в густонаселенной части Штатов - не больше тысячи. В любом случае, это было весьма далеко от 7,5 миллионов, которые Кадиллак мог предложить рынку.

Сам факт того, что около 25% всех машин, продаваемых в США, перевозятся от дилера к дилеру, говорит о том, до какой степени клиенты хотят получить именно «свою» машину.

стр. 2 >>>















 Гонка Форда и Тойоты
 Купите "свой" Кадиллак
     Купите "свой" Кадиллак (ч.2)
     Купите "свой" Кадиллак (ч.3)
 Полицейские проекты










Новости


29 Март 2010 г.
Конференция ТОС в Кишиневе
5 мая 2010 года в Кишиневе пройдет однодневная конференция по ТОС на тему "Как создать конкурентное преимущество?" Главная цель конференции - обмен практическим опытом внедрения ТОС в производственных и торговых компаниях. На конференции выступят эксперты-практики и представители компаний, внедривших ТОС в своей работе. ...



01 Октябрь 2009 г.
Скоро выйдет новая книга Голдратта
Эли заканчивает работу над своей новой книгой под названием Isn't It Obvious. На русский название можно перевести как "Разве это не очевидно?" Главная тема книги - дистрибуция. Говорят, что эта книга будет для дистрибуции как "Цель" для производства.



06 Июль 2009 г.
Сайт Goldratt Schools на русском языке
Недавно открылся сайт Goldratt Schools на русском языке. Сайт содержит развернутую информацию о программах GS, преподавателях, возможностях сотрудничества и т.п. Это незаменимый ресурс для тех, кто серьезно намерен глубоко изучать ТОС, а также для бизнес-школ и университетов, заинтересованных в расширении своего предложения рынку и повышении качества учебных программ. Адрес сайта www.goldrattschools.ru







Полицейские проекты  


Чтобы результаты были лучше, надо работать... меньше! ...

[ подробнее ]





Рейтинг@Mail.ru




Реклама: